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做婚庆,教你如何谈单

2015-1-13 12:55| 发布者: 期刊编委| 查看: 2619| 评论: 20|原作者: 编委小芬

摘要: 相信婚庆行业的朋友们都已经知道, 婚庆行业是一个低投入高回报的行业, 但是同是婚庆公司,年收效也是有很大的不同的, 有的一年做几百万,有的几十万, 甚至还有更少的几万元,仅能维持生计, 最近就有婚庆公 ...






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相信婚庆行业的朋友们都已经知道,

婚庆行业是一个低投入高回报的行业,

但是同是婚庆公司,年收效也是有很大的不同的,

有的一年做几百万,有的几十万,

甚至还有更少的几万元,仅能维持生计,

最近就有婚庆公司的朋友反应来他们那咨询的人不少,

但留住的不多。我把一些谈单成功率较高的婚庆公司的经验收拾整理了一下,

得出三个字即:问、讲、听。







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问:

  要用聊家常的方式沟通,不要用提问的方式提问。

从角色心理学来讲,受服对象(买方)在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势,花钱嘛!

相反,服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势,买方的市场嘛!

所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时,一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受,

是受到充分尊重的感受,是赚足面子的感受。

  容易让新人反感的提问方式(提审式的):

“姓名?年龄?工作单位?兴趣爱好?恋爱经历?”。






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  容易被新人所接受的沟通方式(攀谈式的):我看我能在你们的姓名上做点文章吧?

请问新郎……,请问新娘……;

看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有?

你们各自的兴趣爱好有没有相通之处?

请问新郎……,请问新娘……。

    这里其实有很大的学问的,问什么?怎么问?了解什么?

这里面有非常重要的几点跟大家讲一下,

通过 问话一定要了解到对方的家庭背景,大致的收入情况,

同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼,比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼,

那你就给他策划一场一两千元的婚礼,都是有弹性,再比如说一些有钱人士,比较好面子的,

你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼,

因为这样的话,他会感觉很没面子,

即使你同样的服务哪怕你的很便宜,

人家也不会觉着舒服,

因此一定要满足客户的需求。





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讲:

讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下,猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。

成功的婚庆公司的谈单员的做法是,用接手的大量相关案例和成功的运作模式,

去引导和启发交谈中的新人,这样做,常常会让新人茅塞顿开、举一反三。

如:“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢?

伟大常常出自于平凡,浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上,

新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”,

采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公,并对他说:希望我们婚后的生活,就像这片枫叶一样,越变越红!”

  以上这个提示性案例虽然小且普通,但寓意深刻,现实性生活性强,

非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。






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听:

  优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时,个个都是专心致志的。

因为他们懂得,只有你听得认真才有新人讲得耐心,你听得认真,

其表情反馈给新人的信息就是,对方对我的话题很感兴趣,

因此,他们会讲得越发来劲,反之,他们会越讲越感到索然无味,于是嘎然而止了。

  优秀的谈单员当听到他(她)特别感兴趣的内容时,

随时会向新人提问、追问,同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来,

因为他(她)知道,虽然好记性不如烂笔头,

但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的,更何况听、记难两全,顾此易又失彼。






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     一个好的销售人员,往往不是在与你多会说,而是在于你会听,

在听的过程中抓住客户的心里,

因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。








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刚表态过的朋友 (14 人)

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最新评论

已有 20 人参与
引用 我心依旧 2015-1-12 22:11
学习了,谢谢…以后会用到的!
引用 皖|司仪|小丑鱼 2015-1-13 06:45
慢慢品味中 。。。。。。。。
引用 辽|司仪|可可 2015-1-13 08:42
受教了,谢谢分享。
引用 冯骏 2015-1-13 11:00
学习了,谢谢分享。
引用 皖|司仪|田胜 2015-1-13 11:04
好东西,一定要收藏
引用 蜀|婚庆|一号 2015-1-13 22:02
不错 不错 好的东西 收藏了 感谢分享
引用 婚礼主持朱波 2015-1-13 23:13
谢谢分享,接单真的要把控住新人的心理变化
引用 山东江苏 2015-1-14 06:51
婚庆行业是一个低投入高回报的行业,---------------------这话说得有问题。
引用 鲁|司仪|梦缘 2015-1-14 13:02
这些内容同样适合于主持人,感谢分享,辛苦!
引用 主持人赵璞 2015-1-14 13:30
很棒。又学到了很多。谢谢这个万能的网站,也谢谢分享的兄弟姐妹们。
引用 河南秦 2015-1-17 21:03
受教了,谢谢分享。
引用 湘|公司|喜猴 2015-1-20 09:30
谈单员很重要     一个好的销售员   确实可以提供成交量   
引用 豫|策划|小朴 2015-8-2 17:10
干婚庆的都是杂家啊··
引用 皖|司仪|文古月 2016-1-6 12:30
我经常跟婚庆老板说,你如果能在3分钟之内知道来宾有多大的消费水平,你的单子就好谈了。
引用 猪家二傻 2016-3-7 21:21
说起来容易,做起来难啊
引用 豫|司仪|耀龙 2016-3-11 12:10
分享的非常好,谢谢受教了
引用 我叫范鹏 2016-5-23 16:38
不错不错,,太棒了。。。
引用 天傲 2016-6-6 11:06
学习了。讲的很专业。
引用 川|司仪|露丹 2016-8-30 17:00
学会倾听  学习学习

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