做婚庆，教你如何谈单

问：

　　要用聊家常的方式沟通，不要用提问的方式提问。

从角色心理学来讲，受服对象（买方）在服务方(卖方)的面前一开始都占有一定的心里优势，花钱嘛!

相反，服务方在受服对象面前一开始心里多少都有点劣势，买方的市场嘛!

所以婚庆公司的谈单员一开始和新人沟通时，一定要充分照顾到新人的感受,这种感受是做“上帝”感受，

是受到充分尊重的感受，是赚足面子的感受。

　　容易让新人反感的提问方式（提审式的）：

“姓名？年龄？工作单位？兴趣爱好？恋爱经历？”。

　　容易被新人所接受的沟通方式（攀谈式的）：我看我能在你们的姓名上做点文章吧？

请问新郎……，请问新娘……；

看看你们的职业和你们的兴趣爱好有什么必然联系没有？

你们各自的兴趣爱好有没有相通之处？

请问新郎……，请问新娘……。

    这里其实有很大的学问的，问什么？怎么问？了解什么？

这里面有非常重要的几点跟大家讲一下，

通过 问话一定要了解到对方的家庭背景，大致的收入情况，

同时要了解对方大致会花多钱来举办自己的婚礼，比如有些客户仅能承担起一两千元的婚礼，

那你就给他策划一场一两千元的婚礼，都是有弹性，再比如说一些有钱人士，比较好面子的，

你不能也这样给人家策划个一两千元的婚礼，

因为这样的话，他会感觉很没面子，

即使你同样的服务哪怕你的很便宜，

人家也不会觉着舒服，

因此一定要满足客户的需求。

讲：

讲述相关案例启发新人的思路。一般情况下，猛不丁地抛给新人一个问题让他们做到即问即答是很难的。

成功的婚庆公司的谈单员的做法是，用接手的大量相关案例和成功的运作模式，

去引导和启发交谈中的新人，这样做，常常会让新人茅塞顿开、举一反三。

如：“其实又有几对年轻人的爱情故事是轰轰烈烈的呢？

伟大常常出自于平凡，浪漫往往体现在细微。我们曾经做过的一场婚礼上，

新娘将他们第一次出游的地方——“红叶谷”，

采摘的枫叶作为特别礼物送给她的老公，并对他说：希望我们婚后的生活，就像这片枫叶一样，越变越红！”

　　以上这个提示性案例虽然小且普通，但寓意深刻，现实性生活性强，

非常容易启发新人去找寻他们一路走来的点点点滴滴。

听：

　　优秀的婚庆公司谈单员在听新人讲述时，个个都是专心致志的。

因为他们懂得，只有你听得认真才有新人讲得耐心，你听得认真，

其表情反馈给新人的信息就是，对方对我的话题很感兴趣，

因此，他们会讲得越发来劲，反之，他们会越讲越感到索然无味，于是嘎然而止了。

　　优秀的谈单员当听到他（她）特别感兴趣的内容时，

随时会向新人提问、追问，同时会迅速地在纸上作记号而不是提笔写起来，

因为他（她）知道，虽然好记性不如烂笔头，

但烂笔头是不会传递给讲述中的新人你兴趣盎然的表情的，更何况听、记难两全，顾此易又失彼。

     一个好的销售人员，往往不是在与你多会说，而是在于你会听，

在听的过程中抓住客户的心里，

因此学会倾听比滔滔不绝的去讲更重要。